Pitch do coach: 5 dicas para vender seus serviços

O termo em inglês pitch significa um discurso breve, claro e objetivo, com o poder de esclarecer para o ouvinte de forma objetiva a mensagem que o interlocutar deseja, como adquirir um produto ou serviço, fazer um investimento ou entrar como sócio em um determinado negócio.

A expressão se popularizou com o crescimento das startups, que já nasciam com planos de encontrar um grande sócio-investidor. Para isso, os fundadores treinam incansavelmente seu pitch para ser usado em qualquer situação, inclusive numa rápida conversa de elevador.

Acreditamos que a estratégia se encaixa muito bem no dia a dia do coach, por isso trouxemos essa ideia para o blog. Não estamos sugerindo que você saia vendendo seus serviços para todos com quem cruzar.

Mas que você estruture e treine seu discurso vendedor para colocá-lo em prática quando a oportunidade surgir. Isso porque nem sempre conseguimos os melhores resultados quando falamos de improviso e sob tensão.

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Listamos abaixo cinco dicas para você, coach, montar um pitch capaz de despertar a atenção:

1) DEFINA E CONHEÇA SEU LEAD

Sem conhecer a persona do seu potencial cliente, não há como construir um discurso efetivo e vendedor. Como diz o ditado, quem fala com todo mundo não fala com ninguém. Então um dos primeiros passos pré-venda do coach é saber quem é seu público-alvo, onde ele está e que tipo de soluções ele busca.

2) SEJA CLARO E DIDÁTICO

Explique o foco do seu trabalho, sua experiência e suas especialidades como coach (finanças, carreira, emagrecimento). Fale a respeito dos principais desafios de uma forma genérica (baseado no seu estudo a respeito de seu lead), mas o mais importante é mostrar as vantagens do coaching e o que ele pode esperar da jornada.

Esclareça também que o que você apresentou foram as linhas gerais do trabalho de um coach, mas que o programa é personalizado, planejado caso a caso conforme o perfil e o objetivo do coachee. E que você terá imenso prazer em aprofundar essa conversa para conhecer suas necessidades. Reforce que a proposta do coaching é apoiar um processo de transformação. Venda a solução, e não a contratação de uma metodologia.

3) INCLUA ESPAÇOS PARA ESCUTA

Lançado o discurso inicial, é hora de abrir espaço para a escuta. Faça perguntas abertas para que seu lead esclareça seu principal desafio. Evite discursos longos e ininterruptos. É importante pausar e deixar com que o outro fale.

Esta abertura gera conexão e permite que o coach verifique a compreensão do outro em relação ao que foi dito e quais são suas necessidades e interesses específicos. Desta forma, quando a conversa voltar para você, já é possível direcionar a conversa de maneira menos genérica.

4) MOSTRE AUTORIDADE NO TEMA

Busque manter-se sempre atualizado não apenas em relação às práticas do mercado de coaching, mas também quanto aos temas da sua especialidade. Acompanhe autores e novos títulos, invista tempo na leitura de artigos, assistindo webinars ou ouvindo podcasts. O objetivo não é lançar referências a todo momento durante o seu pitch. Mas o fato é que quando dominamos um assunto, ele se incorpora ao nosso discurso e conseguimos mostrar autoridade de forma natural.

5) NÃO DECORE O PITCH, MAS TREINE ANTES DE APLICÁ-LO

Um discurso desanimado ou decorado não causa impacto no ouvinte. Tampouco um discurso apenas vendedor, mas que não tem conteúdo, não traz respostas para os principais questionamentos.

Por isso, depois de estruturar um pitch rico em conteúdo e seguindo as nossas dicas, treine-o várias e várias vezes, com você mesmo – no espelho, gravando em áudio ou vídeo para perceber as falhas e promover ajustes — e, num segundo momento, quando achar que já está bom, com alguém do seu ciclo mais próximo em quem confie e a quem você dará liberdade para tecer críticas. Juntos, vocês irão verificar se o discurso está curto, objetivo, vendedor, aparentando naturalidade e capaz de gerar conexão com o outro.

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